Mär11

So machen Sie den Auftrag fix!

Kategorien // Akquise, Argumentation, Gesprächsführung, Motivation, Verhandeln Autor: Kurt Thieme

Der Auftrag, der heute noch greifbar ist, ist morgen bereits über alle Berge.

hands 1063442 1920 f187d8f457173f8053166073889712f0Stellen Sie - nachdem Sie dem Kunden Ihr Angebot schmackhaft gemacht haben - konsequent die Abschlussfrage? "Logisch", werden Sie vermutlich jetzt denken, "schließlich will ich doch den Auftrag bekommen." Doch so selbstverständlich wie es klingt, ist es gar nicht. Oft bleibt die konkrete Frage nach dem Auftrag in versteckten An­deutungen stecken. Mehr als die Hälfte aller Verkaufsgespräche enden im Nichts. 

So geschickt viele Verkäufer argumentieren, so unsicher sind sie, wenn der Abschluss naht. Warum eigentlich? Die häufigsten Gründe dafür sind:

  • Der Verkäufer übersieht die Kaufsignale des Kunden (und läuft Gefahr durch die weitere (unnötige) Beratung den Abschluss sogar zu zerreden)
  • Der Verkäufer akzeptiert einen Aufschub der Entscheidung (oder schlägt ihn sogar vor), weil er glaubt, der Kunde sei noch nicht „reif"
  • Aus Angst vor dem möglichen „Nein" wird die Abschlussfrage vermieden
  • Der Verkäufer weiß es schlicht und einfach nicht, wie er den „krönenden" Abschluss erzielen soll

Und so geht's gut beim Abschluss... 

1. Rechnen Sie mit einem positiven Ergebnis!
Gehen Sie siegessicher in jedes Verkaufsgespräch. Eine solche opti­mistische Einstellung stärkt Ihre Ausstrahlungs- und Überzeugungs­kraft. Unsicherheiten beim Abschluss führen beim Kunden stets zu Zweifeln. Strahlen Sie deshalb beim Abschluss Sicherheit aus, halten Sie Blickkontakt und sprechen Sie ruhig – mit Mut zu Pausen.

2. Gehen Sie von der Argumentation nahtlos zum Abschluss über!
Wenn der Kunde mit Ihnen bereitwillig Detailfragen und Abwicklungs­aspekte diskutiert, können Sie davon ausgehen, dass er innerlich bereits „ja" gesagt hat. Den Auftrag festzuhalten ist nun reine Formsache.

3. Die geradlinigste Abschlusstechnik: Fragen!
Fordern Sie den Kunden zu einer Bestellung auf. Aber nie mit einer Frage, die nur mit „ja" oder „nein" beantwortet werden kann. Denn es ist sehr schwierig, ein solches Nein noch in ein Ja umzuwandeln. Besser sind Alternativfragen, die von einer Zustimmung des Kunden ausgehen. Sie lassen ihm nur die Wahl zwischen mehreren positiven Alternativen. Beispiele: „Wie möchten Sie Ihr Geschäft ankurbeln: mit 50 oder mit 75 Stück?" Oder: „Wollen Sie, dass ich die Versiche­rungspolice mit oder ohne Unfallzusatzversicherung ausstellen lasse?"

4. Wiederholen Sie die wesentlichen Argumente!
Fassen Sie alle wichtigen Gründe zusammen, die für einen Kauf spre­chen, und notieren Sie dabei das Wesentliche auf einem Blatt Papier. Leiten Sie dann zum Abschluss über. Beispiel: „Wenn Sie sich heute entscheiden, sparen Sie schon ab ... monatlich 350 Euro Steuern."

5. Nutzen Sie die Salami-Taktik!
Kann sich der Kunde noch nicht für das gesamte Angebot entschlie­ßen, führen Sie Teilentscheidungen herbei, zum Beispiel hinsichtlich Farbe, Form oder Typ. Je mehr Einzelentscheidungen der Kunde trifft, um so größer wird die Chance, dass er das gesamte Angebot annimmt.

6. Machen Sie es dringend!
Verdeutlichen Sie dem Kunden, dass das Angebot begrenzt ist („Er­fahrungsgemäß sind die schönsten Wohnungen innerhalb vier Wochen verkauft!") oder dass Sie die günstigen Konditionen nicht länger aufrechthalten können. („Diese Sonderaktion läuft am ... aus!")

7. Lassen Sie den Kunden Ihre Ware testen!
Überlassen Sie dem Kunden Ihr Produkt „zur Probe". Wenn es etwas taugt, wird er es in den meisten Fällen nach dem „Test" be­halten wollen. Oder Sie räumen ihm ein Rückgaberecht ein, wenn er sich von Ihrem Angebot nicht restlos überzeugt fühlt.

8. Und wenn der Kunde zögert oder ablehnt ...?
Profis formulieren die Aufforderung zum Kauf so, dass sie das Ge­spräch auch dann weiterführen können, falls der Kunde ablehnt. Denn es gibt keinen entscheidenden „Jetzt-oder-nie"-Augenblick. Jedes Ver­kaufsgespräch hat Höhen und Tiefen. Wenn bei einem Höhepunkt der Abschluss nicht klappt, steuern Sie eben den nächsten an.
Lehnt der Kunde ab oder zögert er, versuchen Sie, seine Gründe zu erfahren („... und warum, Herr Kunde?"). Dann können Sie diese Gegenargumente mit Techniken der Einwandbehandlung ausräu­men und einen erneuten Abschlussversuch starten.

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