Mär15

Die Angst vor dem "Nein!"

Kategorien // Akquise, Gesprächsführung, Motivation, Verhandeln, Verkaufspraxis Autor: Kurt Thieme

Wie Abschlussangst den Verkaufserfolg sabotiert


Fotolia 103514564 Subscription Monthly MDie Kundengespräche laufen gut, der Abschluss rückt in greifbare Nähe. Doch kurz vor der Ziellinie werden selbst gestandene Verkaufsprofis nervös. Wenn ich Außendienstmitarbeiter bei Kundenterminen begleite, erlebe ich immer wieder, wie sich gegen Ende des Gesprächs das Verhalten des Verkäufers merklich ändert. Aus Souveränität wird Unsicherheit. Ja, jetzt, wo es um die Entscheidung geht, um Hopp oder Topp, wird das Nervenkostüm oft dünn. Und je stärker der Verkäufer unter Erfolgs- (Umsatz-)Druck steht, desto häufiger lässt sich dieses Phänomen beobachten.

Die Folgen sind meist sehr unerquicklich: Der Kunde spürt die Nervosität seines Beraters und lässt sich davon anstecken: "Irgendetwas scheint nicht zu stimmen. Vielleicht sollte ich meine Entscheidung nochmals überdenken." Der Verkäufer nimmt die Abwehrsignale des Kunden wahr und wird - genau - noch mehr verunsichert. Ein Teufelskreis, an dessen Ende stets das gleiche Ergebnis steht: Der schon sicher geglaubte Auftrag geht verloren...

Was also tun?

Es gibt keine Abschlussquote von 100 Prozent. Das bedeutet, dass es zum Beruf des Verkäufers zwangsläufig dazu gehört, Absagen zu bekommen. Für viele Menschen ist Ablehnung ein unangenehmes Gefühl. Wohl jeder hat es schon einmal selbst erlebt. Wenig verwunderlich, dass viele versuchen, diesem Gefühl aus dem Weg zu gehen.

Statt selbstbewusst die Abschlussfrage zu stellen, wird um den heißen Brei geredet, geschwafelt, noch eine Geschichte erzählt und am Ende geht man auseinander, ohne eine konkrete Vereinbarung getroffen zu haben. Scheinbar hat man so die Gefahr einer drohenden Niederlage erst einmal gebannt. Doch Aufgeschoben ist nicht Aufgehoben. 

Im Kopf weiß das jeder. Doch auch hier gilt: Etwas zu wissen, bedeutet längst nicht, auch danach handeln zu können. Gerade, wenn Emotionen im Spiel sind.

Ängste zu überwinden, ist nicht leicht. Der erste Schritt besteht darin, sich dieser Angst zu stellen. Sie zu akzeptieren. Nur wer sich seiner Angst bewusst ist, kann auch etwas gegen sie unternehmen.

Laden Sie sich vor einem Kundengespräch positiv auf. Was hilft Ihnen? Vielleicht, wenn Sie auf dem Weg zum Kunden im Auto eine positive, energievolle und motivierende Musik hören (statt sich immer wieder die gleichen deprimierenden Nachrichten im Radio reinzuziehen)? Oder erinneren Sie sich an frühere Erfolge. Nicht nur die großen, herausragenden Erfolge zählen, sondern auch die vielen kleinen, erfolgreichen Schritte. Sie alle sagen Ihnen: "Ich bin gut. Ich kann es. Ich habe Erfolg!"

Sehr empfehlenswert: Legen Sie ein Erfolgsbuch an. Damit ist eine Art Tagebuch gemeint, in dem Sie an jeden Abend mindestens ein Erfolgserlebnis eintragen. Große wie kleine. Notieren Sie auch, wie Sie selbst zu diesen Erfolgen beigetragen haben: Wie sind Sie vorgegangen? Mit welcher Einstellung haben Sie die Aufgaben angepackt?

Wesentlich effektiver als es im ersten Moment klingt: Kontrollieren Sie Ihre Körpersprache! Achten Sie auf eine aufrechte Körperhaltung. Ihr Oberkörper ruht auf Ihrem Beckenraum, Sie atmen tief und frei in den Bauch. Den Kopf tragen Sie erhoben (aber nicht hochnäsig), Ihre Augen halten zu Ihren Gesprächspartnern einen festen Blickkontakt. So strahlen Sie nicht nur Selbstsicherheit aus, sondern fühlen sich selbst viel gelassener und kraftvoller.

Auch als Führungskraft können Sie eine wichtige Unterstützung für Ihre Vertriebsmannschaft sein. Lastet ein zu hoher Druck auf Ihrem Salesteam, ist es kontraproduktiv auf schlechte Zahlen mit noch mehr Druck zu reagieren. Hilfreich ist es, den Druck dann zu mindern. Aus dem Leistungssport weiß man, dass zuviel Druck lähmt und die Leistungen in den Keller gehen. 

Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Chance für Erfolgserlebnisse. Vereinbaren Sie kleine Schritte auf dem Weg zu den Zielen. So entsteht Schritt für Schritt (wieder) das notwendige Selbstbewusstsein. Nehmen Sie positive Entwicklungen wahr und geben Sie zeitnah aufbauendes Feedback. Das ist gleichermaßen wichtig wie Einfühlungsvermögen und Verständnis. Auf diese Weise werden die Ängste kleiner, bei dem einen schneller als bei dem anderen. Bleiben Sie also geduldig...

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