Vom Mittelmaß zum Top-Verkäufer

Ihr Unternehmen lebt nicht von der Produktion, sondern vom Verkauf Ihrer Produkte. Und der findet fast in jeder Branche in einem harten Marktumfeld statt, in dem oft nur Nuancen über den Verkaufserfolg entscheiden. Damit kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu.

Umso wunderlicher scheint es zu sein, dass es in kaum anderen Bereich so große Leistungsunter-schiede bei den Mitarbeitern gibt wie im Vertrieb. Wenn man Vertriebs- oder Verkaufsleiter fragt, wie sich die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter im Team verteilen, so erhält man stets ähnliche Antworten, die sich so zusammenfassen lassen:

20 % sind die TOP-Performer, 60 % bilden das Mittelmaß und auf die restlichen 20 % könnten wir verzichten.

Unsere Erfahrungen zeigen, dass in vielen Unternehmen die Bandbreite der individuellen Leistungen gewaltig ist: 50 bis 75 % Diskrepanz zwischen den Besten und dem unteren Ende der Gruppe mit den durchschnittlichen Verkäufern sind eher die Regel denn die Ausnahme. In manchen Teams bringen die Besten sogar ein Vielfaches mehr an Umsatz als der Rest der Mannschaft.

Welche Umsatz- und Ertragssteigerungen wären wohl in Ihrem Team möglich, wenn es gelänge nur weitere 10 % Ihrer Mannschaft vom Mittelmaß in die Top-Gruppe zu führen?

So erschließen Sie die Leistungsreserve

Management-Legende Lee Iacocca postuliert in seinem Werk „Winning“, dass er es für die wich-tigste Aufgabe eines Managers halte, seine Mitarbeiter jeden Tag ein wenig besser zu machen. Der Chef als hauptverantwortlicher Personalentwickler sozusagen. Es gibt zwei Ansatzpunkte, um die ungenutzten Potenziale zu erschließen und das Team fit zu machen:

  • Steigerung der Verkäufer-Qualität, also kontinuierliche Personalentwicklung ganz im Sin-ne Iacoccas. Auch wenn es etwas dauert, bis sich nennenswerte Ergebnisse einstellen, so lohnt sich Mitarbeiterentwicklung in jedem Fall, da sich beträchtliche Leistungssteigerungen erzielen lassen. Die Notwendigkeit ergibt sich bereits aus der Tatsache, dass die Vertriebsziele fast jedes Unternehmens von Jahr zu Jahr angehoben werden – man erwartet einfach, dass die Vertriebsleistung jährlich steigt.
  • Steigerung der Verkäufer-Aktivitäten, also die Erhöhung der „Schlagzahl“. Der Vorteil: Eine Erhöhung der Aktivitäten ist kurzfristig möglich, allerdings ist der Grad der Erhöhung stark eingeschränkt. Beispiel: Ein Verkäufer, der bislang zehn potenzielle Neukunden pro Monat kontaktiert kann, kann diesen Wert durch eine entsprechende Zielvorgabe vielleicht verdoppeln. Die dafür erforderliche zusätzliche Zeit ist aber begrenzt, wenn darunter das Stammkundengeschäft nicht leiden soll.

Eine gute Führungsarbeit ist die Grundlage für ein motiviertes und leistungsbereites Team. An erster Stelle steht die Erkenntnis, welche Mitarbeitertypen welche Art von Führung brauchen, um sich weiterzuentwickeln. Ob die „lange Leine“ oder eine tägliche Leistungskontrolle die besten Ergebnisse bringt, hängt vom Entwicklungsgrad des Mitarbeiters, seinem Fleiß und seiner Persönlichkeit ab. Die gezielte Entwicklung eines Mitarbeiters bedarf ausreichend Zeit und Zuwendung. Wer ein Team mit 12 oder gar 20 Außendienstmitarbeitern führt, weiß, dass er neben dem operativen Geschäft sich gleichzeitig bestenfalls um ein oder zwei Mitarbeiter intensiv kümmern kann.

Deshalb ist es angeraten, sich zusätzliche Expertise und Ressourcen von außen zu holen. Die Experten von SellingPower Business Advisors haben wirkungsvolle Konzepte zum „Leistungstuning“ entwickelt, die es Ihnen ermöglichen, als Ergänzung zu Ihrer Führungsarbeit das gesamte Team in relativ kurzer Zeit zu Spitzenleistungen zu führen. Hier einige Beispiele:

1. Analyse der Ursachen: Was sind die Gründe für das Leistungsgefälle? Mit dem SellingPower-Leistungsmonitor oder dem umfangreicheren Fitness-Check verschaffen Sie sich einen Überblick über die Stärken und Potentiale Ihres Vertriebs und Ihres Teams. Auf Basis der Ergebnisse lassen sich dann effektive Maßnahmen einleiten und umsetzen.

2. Benchmarking und Wissensdatenbank: In vielen Außendienstorganisationen agiert jeder Mitarbeiter weitgehend allein. Das Home Office wird zur Einzelzelle. Ein Wissenstransfer und Erfahrungsaustausch findet im Team kaum bis gar nicht statt. SellingPower unterstützt Sie, eine Systematik zu entwickeln, die einen permanenten Wissensaustausch sicherstellt. Zusammen mit Ihrem Team erarbeiten wir eine „Toolbox“, die in der Praxis erfolgreiche Vorgehensweisen allen zugänglich macht und sowohl Frage- als auch Argumentationsstrategien umfasst. So wird eine Grundlage für den Aufstieg des gesamten Teams in ein höheres Level gelegt.

3. Individuelle Leistungssteigerung mit dem 5-10-20 Programm: 5 Tage Intensivtraining mit Besuchsbegleitung bei einer Investition von 10 T€ mit dem Ziel 20 % Performance-Steigerung. Und so funktioniert dieses Programm zur Förderung einzelner Mitarbeiter: Nach einem Vorgespräch mit Analyse des Stärken-Schwächen-Profils begleitet ein SellingPower-Experte Ihren Außendienstmitarbeiter eine komplette Woche. An den ersten beiden Tagen wird intensiv an der Gesprächsführung gearbeitet und Termine, insbesondere mit potentiellen Neukunden, vereinbart. Dann folgen zwei Tage „Feldtraining“ – also eine intensive Besuchsbegleitung. Nach jedem Kundengespräch erhält der Mitarbeiter ein entwicklungsorientiertes Feedback mit konkreten Umsetzungsempfehlungen. Am letzten Tag des Intensivprogramms erfolgt der Feinschliff und die Planung der weiteren Entwicklungsschritte.

4. Leistungstuning für den Aufstieg in das nächste Level: Das MASTER5-Konzept: Maßgeschneidert auf die Situation in Ihrem Unternehmen entwickeln wir für Sie ein effektives Entwicklungskonzept, das die Performance Ihrer Mitarbeiter um 15 bis 20 % pusht. Messbar! Es zeichnet sich aus durch:

  • Konzentration auf die wichtigsten "Stellhebel" zur Leistungssteigerung
  • Schaffung einer hohen Lern- und Veränderungsbereitschaft
  • Best-Practice-Prinzip und Training on Real-Cases
  • Implementierung effektiver Sales-Tools
  • Systematische Vernetzung von Entwicklungsimpulsen

Der Erfolg Ihrer Mitarbeiter ist auch Ihr Erfolg. Letztendlich sind Sie es, der durch eine profunde Führung seiner Mitarbeiter und durch kluge Entscheidungen seine Mannschaft zu einem Spitzenteam formt. Gerne unterstützen wir Sie dabei mit über 25 Jahren Know-how und Expertise!

Kurt H. Thieme ist CEO von SellingPower Business Advisors und erfolgreicher Fachbuchautor.

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