Erfolgsstory 3: Change-Prozess in dynamischem Umfeld

Branche: Versicherung

Ausgangslage

Nach Neuausrichtung der Unternehmensstrategie stieg zwar der Ertrag, doch der Umsatz im Tagesgeschäft ging zurück. Zudem waren die Vertriebsmitarbeiter durch den Verlust eines Key Accounts demotiviert. Das Ziel, Neukunden zu gewinnen und Umsatz und Ertrag zu steigern, schien gefährdet.

Zielsetzung

  • Steigerung der Mitarbeiter-Motivation
  • Stabilisierung des Stammkundengeschäfts
  • Gewinnung von 40 neuen Kunden mit einem Prämien-Volumen im siebenstellingen Bereich

Vorgehensweise und Maßnahmen

  • Präzisierung der Change Story und Konzeption eines 1,5-jährigen Change-Prozesses
  • Hoher Einbezug der Vertriebsmitarbeiter
  • Entwicklung von Verkaufs-Tools zur Verhandlungsführung und einer systematischen Stammkundenbetreuung und Neukundengewinnung
  • Kurze PräsenzTrainings und Workshops sowie virtuelle Turbo-Trainings
  • Intensive Begleitung des Außendienstes bei der Zielerfüllung (Training-on-the-Job)

Ergebnisse

  • Spürbare Steigerung der Mitarbeiter-Motivation
  • Umsatzwachstum im Stammkundengeschäft über Marktwachstum
  • Ziele im Neukundengeschäft wurden bereits 9 Monate nach Projektstart erreicht

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