Erfolgsstory 2: Steigerung der Sales-Performance

Branche: Maschinenbau

Ausgangslage

Einer der führenden Hersteller von Kunststoffmaschinen stellte für ein zukunftsträchtiges Marktsegment ein neues Vertriebsteam auf – mit Fachkräften aus verschiedenen Bereichen. Was fehlte, waren klar definierte Abläufe und - ein "Wir-Gefühl". Das drohte sich auf die Leistungsbereitschaft und den Kundenkontakt auszuwirken.

Zielsetzung

Eine Kurzanalyse zeigte, dass die Verkaufsmannschaft sehr technisch und vorwiegend produktorientiert argumentierte. In Verhandlungen mit Profi-Einkäufern fehlte eine klare Strategie. Gemeinsam mit dem Kunden wurden folgende Ziele gesteckt:

  • Steigerung des Marktanteils um 10 %
  • Entwicklung und Ausrichtung eines effektiven Verkaufsprozesses
  • Sicherstellung einer hohen Motivation und Identifikation aller Mitarbeiter
  • Qualifizierung des Vertriebsteams in seiner Verhandlungsführung

Vorgehensweise und Maßnahmen

  1. Durchführung eines Workshops zur Optimierung aller Verkaufsprozesse
  2. Gemeinsame Erarbeitung von Verkaufstools und Entwicklung eines Argumentationsleitfadens mit Einwandbehandlungen
  3. Stärkung der Verhandlungskompetenz durch praxisorientierte Trainings mit Rollenspielen

Ergebnisse

  • Spürbar gesteigerte Motivation und Leistungsbereitschaft
  • Effizientere Zusammearbeit und stärkere Orientierung an den Vertriebszielen
  • Messbar effektivere Abläufe im Verkaufsprozess
  • Ausgeprägtes Selbstverständnis als "Hochleistungs-Vertriebsteam"
  • Souveränes Auftreten gegenüber Einkaufsprofis
  • Erfolgreiche Gewinnung von Neukunden

Sie wollen mehr dazu wissen? Die vollständige Erfolgsstory können Sie hier als PDF downloaden.