Apr26

Vom Kunden argumentieren lernen

Kategorien // Argumentation, Kundenbindung, Gesprächsführung, Verkaufspraxis Autor: Kurt Thieme

5 Tipps wie Sie Ihre Argumentation verbessern

argumentieren

Sicherlich kennen die Techniker und Produktentwickler in Ihrem Unternehmen ihre Produkte aus dem EffEff. Das ist gut so, denn deren Wissen ist die Grundlage für schlagkräftige Argumente im Verkaufsgespräch. Aber hält deren Einschätzung der Realität stand?

Wer weiß über die Stärken und Schwächen Ihrer Produkte in der Praxis besser Bescheid als Ihre Kunden? Was liegt also näher, sich das Wissen der Kunden zu Nutze zu machen, um in Verkaufsverhandlungen noch überzeugender auftreten zu können?

Sie wissen doch: je stärker Sie vom Kunden her denken und argumentieren, desto schlagkräftiger werden Ihre Argumente. Also: Worin sehen Ihre Kunden besondere Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte und Leistungen? Aus welchen Gründen sind sie bei Ihnen Kunde - und nicht beim Wettbwerb? 

Hier fünf Tipps, wie Sie von Ihren Kunden lernen können, überzeugend zu argumentieren:

1. Fragen Sie gute Kunden, was Mitbewerber über Sie und Ihre Produkte denken, wo sie deren Stärken und Schwachpunkte sehen. Trauen Sie sich einmal, solche Fragen zu stellen; Sie werden überrascht sein, wie auskunftsfreundlich viele Ihrer Gesprächspartner sind.

2. Sammeln Sie die Kaufgründe bestehender Kunden. Ein kritischer Kunde, der Sie mit Wettbewerbsangeboten konfrontiert hat, bestellt nach einigen Verhandlungen letztlich doch bei Ihnen. Fragen Sie nach, was ihn letztlich überzeugt hat. Auch und gerade unabhängig vom Preis. So lernen Sie die kaufauslösenden Faktoren auf Produkt- und Kundenseite noch besser kennen.

3. Sprechen Sie im Kollegenkreis regelmäßig darüber, was Kunden besonders loben und welche Verbesserungsvorschläge gemacht werden. So sehen Sie sowohl die Stärken und Schwächen Ihres Angebots klarer.

4. Werten Sie die eingegangenen Beschwerden aus. Damit Sie wissen, in welche Richtung, Sie besser nicht argumentieren sollten – zumindest bis die gravierendsten Schwachstellen behoben sind.

5. Abonnieren Sie die Newsletter Ihrer wichtigsten Wettbewerber. So erfahren Sie ganz aktuell, welche Neuentwicklungen auf den Markt kommen und mit welchen Aktionen der Wettbewerb Ihnen Kunden abspenstig machen will. Tipp: Registrieren Sie sich nicht mit der Mailadresse Ihres Unternehmens, sondern über einen der bekannten kostenlosen Maildienste.

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