Akquise

Mär15

Die Angst vor dem "Nein!"

Kategorien // Akquise, Gesprächsführung, Motivation, Verhandeln, Verkaufspraxis Autor: Kurt Thieme

Wie Abschlussangst den Verkaufserfolg sabotiert


Fotolia 103514564 Subscription Monthly MDie Kundengespräche laufen gut, der Abschluss rückt in greifbare Nähe. Doch kurz vor der Ziellinie werden selbst gestandene Verkaufsprofis nervös. Wenn ich Außendienstmitarbeiter bei Kundenterminen begleite, erlebe ich immer wieder, wie sich gegen Ende des Gesprächs das Verhalten des Verkäufers merklich ändert. Aus Souveränität wird Unsicherheit. Ja, jetzt, wo es um die Entscheidung geht, um Hopp oder Topp, wird das Nervenkostüm oft dünn. Und je stärker der Verkäufer unter Erfolgs- (Umsatz-)Druck steht, desto häufiger lässt sich dieses Phänomen beobachten.

Die Folgen sind meist sehr unerquicklich: Der Kunde spürt die Nervosität seines Beraters und lässt sich davon anstecken: "Irgendetwas scheint nicht zu stimmen. Vielleicht sollte ich meine Entscheidung nochmals überdenken." Der Verkäufer nimmt die Abwehrsignale des Kunden wahr und wird - genau - noch mehr verunsichert. Ein Teufelskreis, an dessen Ende stets das gleiche Ergebnis steht: Der schon sicher geglaubte Auftrag geht verloren...

Was also tun?

Mär11

So machen Sie den Auftrag fix!

Kategorien // Akquise, Argumentation, Gesprächsführung, Motivation, Verhandeln Autor: Kurt Thieme

Der Auftrag, der heute noch greifbar ist, ist morgen bereits über alle Berge.

hands 1063442 1920 f187d8f457173f8053166073889712f0Stellen Sie - nachdem Sie dem Kunden Ihr Angebot schmackhaft gemacht haben - konsequent die Abschlussfrage? "Logisch", werden Sie vermutlich jetzt denken, "schließlich will ich doch den Auftrag bekommen." Doch so selbstverständlich wie es klingt, ist es gar nicht. Oft bleibt die konkrete Frage nach dem Auftrag in versteckten An­deutungen stecken. Mehr als die Hälfte aller Verkaufsgespräche enden im Nichts. 

So geschickt viele Verkäufer argumentieren, so unsicher sind sie, wenn der Abschluss naht. Warum eigentlich? Die häufigsten Gründe dafür sind:

  • Der Verkäufer übersieht die Kaufsignale des Kunden (und läuft Gefahr durch die weitere (unnötige) Beratung den Abschluss sogar zu zerreden)
  • Der Verkäufer akzeptiert einen Aufschub der Entscheidung (oder schlägt ihn sogar vor), weil er glaubt, der Kunde sei noch nicht „reif"
  • Aus Angst vor dem möglichen „Nein" wird die Abschlussfrage vermieden
  • Der Verkäufer weiß es schlicht und einfach nicht, wie er den „krönenden" Abschluss erzielen soll

Und so geht's gut beim Abschluss...